Dönüşüm Hunisi (Funnel) Nedir

Hiçbir ziyaretçi; sitenize ilk geldiği anda müşteri olmaz. Önce sizi fark eder, sonra ilgilenir, sonra değerlendirir ve en sonunda karar verir. İşte dönüşüm hunisi (funnel); bu yolculuğun aşamalarını gösteren bir modeldir. Huninin en üstünde; sizi henüz tanımayan geniş bir kitle vardır; en altında ise; satın almaya hazır az sayıda kişi. Her aşamada; ziyaretçinin farklı bir ihtiyacı ve farklı bir içerik beklentisi vardır. Bu huniyi anlamak; ziyaretçiyi adım adım müşteriye dönüştürmenin anahtarıdır. Beylikdüzü’nde bir işletme olarak; dönüşüm hunisini bilmek, pazarlamanızı doğru kurmanın temelidir. Bu yazıda, dönüşüm hunisini ele alıyoruz.

Dönüşüm hunisi nedir?

Müşteri yolculuğu

Dönüşüm hunisi; bir ziyaretçinin müşteri olana kadar geçtiği yolculuğu gösterir. Bu yolculuk; aşamalardan oluşur. Huni; yolu haritalar. Bir esnafın; vitrine bakanla kasaya gelen müşteriye farklı davranması gibidir. Model; her adımı görünür kılar ve doğru içeriği belirler.

Neden huni?

Üstte çok, altta az kişi olduğu için; bu modele huni denir. Her aşamada; bir kısım kişi elenir. Huni; doğal bir daralmadır. Yüz kişi sizi fark eder; belki onu ilgilenir, biri müşteri olur. Bu daralan biçim; her adımda bir kısmın elendiğini gösterir. Şekil; süreci anlatır.

Her aşamaya strateji

Her huni aşaması; farklı bir yaklaşım gerektirir. Doğru aşamaya doğru içerik; dönüşümü artırır. Vitrine bakana afiş, kasadakine indirim; aynı mantık dijitalde de geçerlidir. Strateji; her adımda değişir. Yeni tanışan birine satış yapmaya çalışmak; onu ürkütüp kaçırır. Her aşamaya kendi ihtiyacına göre yaklaşmak; dönüşümü belirgin biçimde artırır. Uygunluk; sonucu belirler.

Aşama 1: Farkındalık

Sizi fark etmek

Huninin en üstünde; sizi henüz tanımayan kişiler vardır. Bu aşamada; amaç fark edilmek ve tanınmaktır. Farkındalık; yolculuğun başıdır. Sizi hiç duymamış biri; önce bir yerde adınızı görmelidir. Görünürlük; ilk temasın kapısıdır.

Bilgilendirici içerik

Bu aşamada; bilgilendirici içerik (blog, rehber) dikkat çeker. Değerli içerik; ilgiyi başlatır. Bir blog yazısı; sizi hiç tanımayan birine ilk selamı verir. İçerik; markanızı tanıtır. İşine yarayan bir yazı okuyan kişi; markanızı ilk kez olumlu tanır. Değer; ilk temasın anahtarıdır.

Geniş kitle

Farkındalık aşaması; geniş bir kitleye hitap eder. SEO ve sosyal medya; bu aşamada güçlüdür. Ne kadar geniş bir kitleye ulaşırsanız; huninin girişi o kadar dolu olur. Genişlik; huninin üstüdür. Ne kadar çok kişiye ulaşırsanız; huninin altına o kadar çok kişi iner. Geniş bir kitleye ulaşmak; huninin altını sürekli besler. Erişim; yolculuğu başlatır.

Aşama 2: İlgi

İhtiyacı fark etmek

Bu aşamada; ziyaretçi bir ihtiyacı ya da sorunu olduğunu fark eder ve çözüm aramaya başlar. İlgi; ihtiyaçla başlar. Farkındalık; çözüm arayışına döner. Bir sorunu fark eden kişi; onu çözecek olanı aktif biçimde aramaya başlar. İhtiyaç; ilgiyi tetikler.

Eğitici içerik

Bu aşamada; sorunu ve çözümü anlatan eğitici içerik değerlidir. Eğitici içerik; güven kurar. Bilgi; ziyaretçiyi yakınlaştırır. Sorununu anlatan ve çözüm gösteren içerik; ziyaretçiyi size yaklaştırır. Değer; ilgiyi büyütür.

Güven kurmak

İlgi aşamasında; ziyaretçinin güvenini kazanmak önemlidir. Güven; bir sonraki adıma taşır. Değerli içerik sunan bir marka; ziyaretçinin gözünde güvenilir hale gelir. İçerik; güveni kurar. Konuya hâkim bir içerik; ziyaretçide “bunlar işini biliyor” izlenimi bırakır. Uzmanlık; ikna eder.

Aşama 3: Değerlendirme

Seçenekleri karşılaştırmak

Bu aşamada; ziyaretçi çözümleri ve sizi rakiplerle karşılaştırır. Karşılaştırma; kararın eşiğidir. Bu aşamadaki kişi; artık “yapayım mı” değil “kimle yapayım” diye sorar. Değerlendirme; seçime yaklaştırır. Seçenekleri net gösteren bir içerik; ziyaretçinin kafasındaki soruları giderir. Bilgi; kararı kolaylaştırır.

Karşılaştırma içeriği

Bu aşamada; “nasıl seçilir” ve karşılaştırma içerikleri yol gösterir. Karşılaştırma; tercihe yaklaştırır. İçerik; kararı destekler. İki seçeneği yan yana koyan bir içerik; kararı hızlandırır. Netlik; seçimi kolaylaştırır.

Farkınızı göstermek

Bu aşamada; sizi ayıran farkları göstermek önemlidir. Fark; tercih sebebidir. Değer; sizi öne taşır. Sizi rakiplerden ayıran somut fark; tercih sebebiniz olur. Ayırt edicilik; seçimi getirir.

Aşama 4: Karar

Satın almaya hazır

Huninin altında; satın almaya hazır kişiler vardır. Bu aşamada; amaç kararı kolaylaştırmaktır. Karar; yolculuğun sonudur. Karar aşamasındaki kişiye küçük bir engel bile; onu geri çevirebilir. Hazırlık; dönüşüme yaklaştırır.

Referans ve teklif

Bu aşamada; referanslar, teklifler ve net çağrılar dönüşümü tamamlar. Referans; güveni pekiştirir. Teklif; harekete geçirir. Net bir “teklif alın” düğmesi; hazır ziyaretçiyi harekete geçirir. Çağrı; kararı getirir.

Kolay iletişim

Bu aşamada; ziyaretçinin kolayca iletişime geçebilmesi önemlidir. Kolay iletişim; dönüşümü artırır. Erişilebilirlik; müşteriyi kazandırır. Bir tık uzaklıktaki iletişim; kararlı ziyaretçiyi müşteriye çevirir. Kolaylık; sonucu getirir.

Huni ve web sitesi

Site huninin merkezi

Web siteniz; dönüşüm hunisinin merkezindedir. Ziyaretçi çoğu aşamada; sitenize gelir ve karar burada olgunlaşır. Site; huninin kalbidir. Zayıf bir site; her aşamada ziyaretçi kaybettirirken, güçlü bir site onları bir alt aşamaya taşır. Dönüşüm; çoğu zaman sitede tamamlanır.

Her aşamaya sayfa

Sitenizde; her huni aşamasına uygun sayfalar olmalıdır. Blog farkındalığı, hizmet sayfası değerlendirmeyi, iletişim ise kararı besler. Sayfa; aşamayı destekler. Yapı; huniyi güçlendirir.

Akışı kolaylaştırmak

Site; ziyaretçinin bir aşamadan diğerine kolayca geçmesini sağlamalıdır. İç bağlantılar; bu akışı kurar. Akış; dönüşümü kolaylaştırır. Bir blog yazısından hizmet sayfasına giden bir bağlantı; ziyaretçiyi bir alt aşamaya taşır. Yönlendirme; huniyi işletir.

Huniyi ölçmek

Aşama aşama ölçüm

Huninin her aşamasını ölçmek; nerede ziyaretçi kaybettiğinizi gösterir. Ölçüm; darboğazı bulur. Veri; iyileştirmeyi yönlendirir. Analiz; zayıf aşamayı ortaya çıkarır ve önceliği belirler. Ölçüm; kararın temelidir.

Darboğazı bulmak

Çok ziyaretçi gelip az dönüşüm oluyorsa; alt aşamalarda bir darboğaz vardır. Darboğazı bulmak; çözümün ilk adımıdır. Nokta; iyileştirmeyi yönlendirir. Tespit; sonucu artırır.

Sürekli iyileştirme

Huni; ölçülüp iyileştirilen sürekli bir süreçtir. Her iyileştirme; dönüşümü artırır. Süreklilik; sonucu büyütür. İyileştirme; huniyi güçlendirir.

Sık yapılan hatalar

Sadece alt huniye odaklanmak

Sadece satın almaya hazır kişilere odaklanıp; üst huniyi ihmal etmek, huniyi kurutur. Üst huni olmadan; alt huni de zamanla boşalır. Denge; her aşamayı beslemektir. Farkındalık; huninin sürekli yakıtıdır ve alt aşamaları besler. Bütünlük; sonucu getirir.

Herkese aynı mesaj

Sizi yeni fark eden biriyle; satın almaya hazır birine aynı mesajı vermek, ikisini de kaçırır. Mesaj; aşamaya göre değişmelidir. Uygunluk; dönüşümü artırır. Alaka; sonucu belirler.

Sabırsızlık

Ziyaretçiyi; huninin aşamalarını atlayıp hemen satışa zorlamak, onu kaçırır. Yolculuk; sabır ister. Sabır; dönüşümün şartıdır. Süreç; adım adım işler.

Neden yerel bir Beylikdüzü ajansı?

Huni odaklı strateji

Beylikdüzü’nde deneyimli bir ajans; pazarlamanızı huni aşamalarına göre kurar. Her aşamaya doğru içerik; dönüşümü artırır. Strateji; huniyi güçlü kılar. Uzmanlık; sonucu getirir.

İçerik ve reklam uyumu

İyi bir ajans; müşteri yolculuğunu içerik ve reklamla bütünsel yönetir. Uyum; her aşamayı besler. Bütünlük; dönüşümü artırır. Strateji; sonucu güçlendirir.

Sonuç odaklı yönetim

Yerel bir dijital ortak; huniyi ölçüp iyileştirerek dönüşümü artırır. Dijital danışmanlık ile; her aşama sonuç odaklı yönetilir. Yakındaki bir ortak; en erişilebilir ortaktır.

Sonuç: adım adım müşteriye

Dönüşüm hunisi (funnel); bir ziyaretçinin sizi ilk kez fark etmesinden müşteri olmasına kadar geçtiği aşamaları gösteren modeldir: farkındalık, ilgi, değerlendirme ve karar. Her aşamada; ziyaretçinin farklı bir ihtiyacı ve farklı bir içerik beklentisi vardır. Farkındalıkta bilgilendirici, ilgide eğitici, değerlendirmede karşılaştırma, kararda ise referans ve teklif içerikleri işe yarar. Bu huniyi anlamak ve her aşamayı doğru içerikle beslemek; ziyaretçiyi adım adım müşteriye dönüştürmenin yoludur. Kısacası dönüşüm hunisi; pazarlamanızı yolculuğa göre kurmanın temelidir.

Müşteri yolculuğunu ve lead generation‘ı ayrı yazılarda ele aldık. Adapte Dijital olarak Beylikdüzü merkezli bir ekiple; pazarlamanızı huni aşamalarına göre, sonuç odaklı kuruyoruz. Adapte Dijital’in dijital danışmanlık ve dijitalleşme yaklaşımı; ziyaretçiyi müşteriye dönüştürür. Ücretsiz bir dijital denetimle başlayabiliriz.