Referanslarla Firma Tanıtımı

Kendi işinizi ne kadar iyi anlatırsanız anlatın; bu bir iddiadır. Aynı şeyi bir müşteriniz söylediğinde ise kanıta dönüşür. Referansla tanıtım; tamamlanmış işleri ve müşteri deneyimlerini göstererek yeni müşteriyi ikna etmektir. Güçlü bir referans isim ve firma bilgisi taşır, somut bir sonuç anlatır, hangi sorunun çözüldüğünü söyler, mümkünse görsel içerir, güncel tutulur ve kararın verildiği yerde gösterilir. Beylikdüzü’nde bir işletme olarak; referanslarınız en güçlü tanıtım materyalinizdir. Bu yazıda, bunu ele alıyoruz.

Referans neden işe yarar?

Riski küçültür

Başkasının denemiş olması; tereddüdü azaltır. Daha önce aynı yoldan geçmiş biri; belirsizliği azaltır. Deneyim; güvence verir. Onlarca kişinin denediği bir yol; daha az korkutur. Risk; küçülür. Karar; kolaylaşır.

Tarafsız görünür

Müşteri sözü; satıcı sözünden inandırıcıdır. Satmaya çalışmayan birinin sözü; her zaman inandırıcıdır. Tarafsızlık; ikna eder. Hiçbir çıkarı olmayan birinin sözü; her zaman daha ağır basar. Söz; ağırlık taşır. Kendi ürününü öven satıcı; herkesin beklediği şeyi yapar. Başkası; güven verir.

Benzerlik kurar

Kendine benzeyen bir işletmenin deneyimi; en çok etkileyendir. Benzerlik; bağ kurar. Sektör; yakınlık yaratır. Aynı sektörden bir referans; “benim de işime yarar” dedirtir. Örnek; kendini gösterir.

İyi referans nasıl olur?

İsimli olmak

İsim ve firma bilgisi; doğrulanabilirlik verir. Firma adı yazan bir referans; istenirse teyit edilebilir. İsim; güveni artırır. Anonimlik; gücü azaltır. “M.Y.” imzalı bir referans; şüpheyle karşılanır. Kimlik; kanıtı sağlamlaştırır.

Somut sonuç anlatmak

Neyin değiştiğini söyleyen referans; ikna eder. Neyin değiştiğini anlatan tek cümle; sayfalarca övgüden değerlidir. Sonuç; değeri gösterir. “İki haftada teslim ettiler” demek; “hızlıydılar” demekten güçlüdür. Somutluk; inandırır. “Çok memnun kaldık” cümlesi; hiçbir şey anlatmaz. Genellik; siler.

Sorunu tanımlamak

Hangi sorunun çözüldüğü; anlatılmalıdır. Aynı sorunu yaşayan okuyucu; kendini metnin içinde bulur. Sorun; bağ kurar. Nasıl çözüldüğünü okuyan kişi; kendi sorununu da görür. Çözüm; değeri anlatır. Hikâye; akılda kalır.

Referans toplamak

Doğru anı seçmek

İş teslim edildikten hemen sonra; en iyi zamandır. Teslimden bir gün sonra istenen referans; aylar sonrakinden fazla karşılık bulur. An; cevabı belirler. Memnuniyet; tazedir. Aradan üç ay geçtiğinde; müşteri detayları hatırlamaz. Gecikme; unutturur.

Kolaylaştırmak

Müşteriye birkaç soru sormak; işi kolaylaştırır. “Hangi sorunu çözdük” sorusu; cevabın iskeletini verir. Soru; yolu açar. Boş sayfa; zorlar. “En çok neyi beğendiniz” sorusu; yazmayı kolaylaştırır. Yardım; cevabı getirir.

İzin almak

İsim ve logo kullanımı; izne bağlıdır. İzinsiz kullanılan bir logo; kanıt değil sorun getirir. İzin; şarttır. İzin isteyen bir mesaj; müşteriyi rahatsız etmez. Nezaket; ilişkiyi korur. Yazılı onay; riski bitirir.

İş örnekleri

Öncesi ve sonrası

Değişimi gösteren örnek; en güçlüsüdür. Görülen bir değişim; hiçbir açıklamaya ihtiyaç bırakmaz. Fark; anlatımı bitirir. Bir fotoğraf; anlatılan her şeyi tek bakışta doğrular. Görsel; kanıt sunar. Önce ve sonra fotoğrafı; hiçbir cümleye ihtiyaç bırakmaz. Karşılaştırma; ikna eder.

Süreç anlatımı

Nasıl çalıştığınızı gösteren anlatım; güven kurar. Adım adım anlatılan bir iş; sorulacak soru bırakmaz. Süreç; şeffaflık verir. Adım; soruyu bitirir. Nasıl çalıştığını anlatan firma; anlatmayanlardan hemen ayrılır. Yöntem; ayrıştırır.

Portfolyo düzeni

Portfolyo; düzenli sunulmalıdır. Sırasız dizilmiş bir portfolyo; aranan işi gizler. Düzen; gezinmeyi sağlar. Sektöre göre ayrılmış bir portfolyo; aranan örneği hemen gösterir. Kategori; bulmayı kolaylaştırır. En iyi on iş; vasat elli işten daha güçlü konuşur. Seçki; kaliteyi gösterir.

Nerede gösterilmeli?

Hizmet sayfalarında

İlgili hizmetin sayfasında; ilgili referans durmalıdır. Konuyla ilgili yerde duran bir referans; en çok işe yarayan referanstır. Uygunluk; etkiyi büyütür. Konum; kararı yakalar. Web tasarım sayfasında duran bir web tasarım referansı; tam yerindedir. Alaka; ikna eder.

Form yakınında

Formun yanındaki referans; son tereddüdü kaldırır. Kararın verildiği noktada duran kanıt; sessizce satış yapar. Yakınlık; dönüşümü artırır. Formu doldurmaya karar verilen saniye; en hassas andır. An; kritiktir. Formun hemen yanındaki bir referans; son tereddüdü kaldırır. Kanıt; adımı attırır.

Tekliflerde

Teklife eklenen referans; farkı gösterir. Teklif dosyasına eklenen bir referans; kararı hızlandırır. Ek; gücü artırır. Teklif ve referans birlikte gelince; iş profesyonelce görünür. Bütünlük; ciddiyeti anlatır. Aynı fiyatı veren iki firmadan; kanıtı olan seçilir. Kanıtını gösterebilen firma; kararı kendine çeker. Fark; tercihi getirir.

Vaka çalışması yazmak

Sorun, çözüm, sonuç

En etkili anlatım biçimi; sorunu, uygulanan çözümü ve elde edilen sonucu sırayla vermektir. Bu üç adım okuyucuya kendi durumunu tanıma fırsatı verir ve anlatımı bir hikâyeye dönüştürür. Sorun, çözüm ve sonuç sırası; okuyucuya kendi durumunu tanıtır. Yapı; anlatımı güçlendirir.

Kısa tutmak

Uzun vaka anlatımları; okunmaz. Kısa bir vaka anlatımı; sonuna kadar gezilir. Kısalık; okutur. Üç paragrafta anlatılan bir vaka; sonuna kadar okunur. Öz; etkiyi büyütür. Üç paragraflık bir vaka; üç sayfalıktan çok daha fazla okunur. Karmaşık anlatılan bir başarı; başarı gibi bile görünmez. Sadelik; anlaşılır.

Müşterinin sesi

Anlatımın içine müşterinin kendi cümlesi eklenmelidir. Müşterinin kendi kelimeleri; hemen fark edilir. Söz; gerçeklik katar. Alıntı; canlandırır. Müşterinin kendi cümlesi; en iyi yazılmış metinden gerçektir. Gerçek bir insanın cümlesi; her zaman daha sıcak durur. Ses; ikna eder.

Sektörel çeşitlilik

Farklı sektörlerden örnek

Farklı sektörlerden referanslar; kapsamı gösterir. Farklı sektörlerden örnekler; deneyimin kapsamını gösterir. Çeşitlilik; genişliği anlatır. Kapsam; güven verir. Farklı sektörlerden on örnek; kapsamınızı tek bakışta anlatır. On farklı sektörden örnek; ciddi bir birikime işaret eder. Deneyim; ölçeği gösterir.

Benzer işletmeyi öne çıkarmak

Kendi sektöründen bir örnek arayan ziyaretçi; onu bulamazsa ayrılır. Ziyaretçi; kendine benzeyeni arar. Benzerlik; bağ kurar. Kendi sektöründen bir örnek gören müşteri; hemen yakınlık kurar. Kendi durumunu tanıyan okuyucu; hemen ilgilenir. Eşleşme; ikna eder. Seçki; hedefe uymalıdır.

Ölçek belirtmek

İşin büyüklüğünü belirtmek; beklentiyi kurar. Küçük bir işletme; devasa projeleri görünce çekinir. Ölçek; uygunluğu gösterir. Netlik; yanlış talebi önler. İşin büyüklüğünü belirtmek; uygunsuz talepleri baştan eler. Bilgi; doğru müşteriyi getirir.

Sık yapılan hatalar

Hepsini tek sayfaya koymak

Tüm referansları ayrı bir sayfada toplayıp; hizmet sayfalarında hiç göstermemek yaygın bir hatadır. Oysa tereddüt, kararın verildiği yerde oluşur ve kanıt da orada durmalıdır. Konum; etkiyi belirler.

Abartılı ifadeler

Fazla mükemmel görünen referanslar; şüphe uyandırır. Fazla parlak ifadeler; okuyanda kuşku bırakır. Abartı; güveni düşürür. Doğallık; inandırır. Hepsi kusursuz görünen referanslar; gerçek dışı hissettirir. Ölçü; korunmalıdır.

Güncellememek

Yıllardır aynı kalan referans listesi; durgunluk anlatır. Beş yıl önceki bir referans; bugünkü kaliteyi anlatmaz. Eskilik; etkiyi azaltır. Yenilik; canlılık verir. Bu ay eklenen bir referans; markanın canlı olduğunu gösterir. Bakım; değeri korur.

Neden yerel bir Beylikdüzü ajansı?

Toplama düzeni kurmak

Beylikdüzü’nde deneyimli bir ajans; referans toplama düzenini kurar. Referans istemeyi alışkanlığa çevirmek; en sağlam yatırımdır. Düzen; akışı sağlar. Her teslimden sonra sorulan bir soru; yılda onlarca referans üretir. Sistem; sürekliliği getirir. Daha önce yüzlerce referans toplamış bir ekip; doğru soruyu bilir. Deneyim; isabeti artırır.

Sunumu tasarlamak

İyi bir ajans; referansı doğru biçimde sunar. Aynı referans; iyi sunulduğunda çok daha güçlü konuşur. Sunum; etkiyi belirler. Özenle sunulan bir referans; içeriği kadar biçimiyle de etkiler. Tasarım; değeri taşır. İyi hazırlanmış bir vaka çalışması; işin kendisi kadar iz bırakır. Kalite; güveni kurar.

Tanıtımla bütünleştirmek

Yerel bir dijital ortak; referansı sosyal kanıt bütününde kullanır. Tanıtım ve pazarlama ile; kanıt satışa bağlanır. Yakındaki bir ortak; en erişilebilir ortaktır.

Sonuç: müşteriniz anlatsın

Referansla tanıtım; tamamlanmış işleri ve müşteri deneyimlerini göstererek yeni müşteriyi ikna etmektir. Güçlü bir referans; isim ve firma bilgisi taşır, neyin değiştiğini somut biçimde anlatır, hangi sorunun çözüldüğünü söyler, mümkünse öncesi ve sonrası gibi görsel kanıt içerir, güncel tutulur ve kararın verildiği noktalarda gösterilir. Tüm referansları ayrı bir sayfaya toplayıp hizmet sayfalarında hiç göstermemek; en yaygın hatadır. İsim ve logo kullanımı ise mutlaka izne bağlıdır. Kısacası en iyi tanıtım metnini; sizin adınıza müşteriniz yazar.

Sosyal kanıtı ve online tanıtımı ayrı yazılarda ele aldık. Adapte Dijital olarak Beylikdüzü merkezli bir ekiple; referans toplama ve sunma düzenini kuruyoruz. Adapte Dijital’in tanıtım ve pazarlama yaklaşımı; kanıtı satışa bağlar. Ücretsiz bir dijital denetimle başlayabiliriz.