Güven Unsurlarıyla Satış Artırma

Site güzel, ürün uygun, fiyat makul. Ama ziyaretçi yine de formu doldurmuyor. Çoğu zaman sebep tek bir şeydir: güven. Güven unsurları; ziyaretçinin firmanıza güvenmesini sağlayan ve satın alma kararındaki tereddüdü kaldıran görünür işaretlerdir. Başlıcaları; gerçek iletişim bilgileri, müşteri referansları, açık fiyat ve kapsam bilgisi, güvenlik sertifikası, iade ve garanti şartları ile ekip ve adres bilgisidir. Beylikdüzü’nde bir işletme olarak; bu işaretler doğrudan satışa yansır. Bu yazıda, bunu ele alıyoruz.

Güven neden belirleyici?

Görmediğiniz birinden almak

İnternette alışveriş; karşılıklı görmeden yapılır. Hiç görmediğiniz bir firmaya güvenmek; doğal olarak zordur. Mesafe; şüphe üretir. İşaret; güveni kurar. Görmediğiniz bir firmaya para göndermek; herkesi tedirgin eder. Kanıt; mesafeyi kapatır.

Son adımda kaybedilir

Çoğu kayıp; tam karar anında olur. Son anda oluşan küçük bir şüphe; tüm süreci boşa çıkarır. Tereddüt; vazgeçirir. Formu doldurmaya karar verilen saniye; en hassas andır. An; kritiktir. İşaret; adımı attırır.

Rakiplerden ayrıştırır

Aynı fiyatı veren iki firmadan; güvenilir olan seçilir. Fiyatlar eşitse; karar güvene bakılarak verilir. Güven; tercihi belirler. Fark; buradadır. Aynı hizmeti veren iki siteden; kanıtı görüneni tercih edilir. Görünürlük; kazandırır.

İletişim bilgileri

Gerçek telefon

Görünen bir telefon numarası; en güçlü işaretlerdendir. Her sayfada duran bir telefon; “istersem ararım” rahatlığı yaratır. Numara; güven verir. Ulaşılabilir olmak; satmaktan önce gelir. Erişim; rahatlatır. Numarasını gizleyen bir firma; “bir sorun mu var” dedirtir. Gizlilik; şüphe üretir.

Fiziksel adres

Beylikdüzü adresiniz; açıkça yazılmalıdır. Haritada görülebilen bir adres; firmanın gerçekliğini gösterir. Adres; varlığı kanıtlar. Aynı ilçedeki bir adres; “gidip görebilirim” rahatlığı verir. Konum; yakınlık verir. Belirsizlik; caydırır.

Hızlı yanıt

Yazana hızlı dönmek; güveni büyütür. Aynı gün dönen bir yanıt; işin de zamanında biteceğini düşündürür. Hız; ciddiyeti gösterir. Bir saatte dönen firma; işine önem verdiğini gösterir. Yanıt; ilgiyi anlatır. İki gün cevapsız kalan bir mesaj; müşteriyi rakibe gönderir. Sessizlik; kaybettirir.

Şeffaflık

Açık fiyat

Fiyat bilgisi; en azından aralık olarak verilmelidir. Bir fiyat bandı görmek; müşteriyi sormaya cesaretlendirir. Aralık; rahatlatır. Gizlilik; şüphelendirir. Bir fiyat aralığı paylaşmak; hiçbir şey söylememekten iyidir. Saklanacak bir şeyi olmayan firma; rahatça anlatır. Şeffaflık; güven kurar.

Kapsam netliği

Neyin dahil olduğu; net yazılmalıdır. Neyin dahil olduğunu bilmek; teslimde tartışma bırakmaz. Kapsam; sürprizi önler. Netlik; sonraki tartışmayı bitirir. Belirsizlik; caydırır.

Süre bilgisi

Teslim süresi; belirtilmelidir. İki hafta denilen bir iş; planlamayı mümkün kılar. Süre; beklentiyi kurar. Teslim tarihini bilen müşteri; kendi işini ona göre kurar. Netlik; planlamayı sağlar. Sözü tutmak; itibarı kurar.

Kanıt ve onay

Müşteri referansları

İsimli referanslar; en güçlü kanıttır. Aynı işi yaptırmış birinin memnuniyeti; tereddüdü yarıya indirir. Referans; riski küçültür. Firma adı yazan bir referans; istenirse teyit edilebilir. İsim; doğrulanabilirlik verir. Adı yazan bir referans; doğrulanabilir bir söz demektir. Doğrulanabilir bir söz; en güçlü argümandır. Kanıt; ikna eder.

İş örnekleri

Tamamlanmış işler; yetkinliği gösterir. Yapılmış işleri gören müşteri; ek soru sormaz. Örnek; soruyu bitirir. Anlatmak yerine göstermek; tartışmayı bitirir. Gösterim; iddiayı kanıta çevirir. Tamamlanmış bir işin fotoğrafı; on cümlelik anlatımdan güçlüdür. Görsel; ikna eder.

Üyelik ve sertifikalar

Varsa üyelik ve belgeler; gösterilmelidir. Bir üyelik ya da sertifika; sessizce bir standart iddia eder. Belge; ciddiyeti anlatır. Bağımsız bir kurumun onayı; sizin sözünüzden ağır basar. Dışarıdan gelen bir doğrulama; sizin sözünüzden ağır basar. Onay; güven verir. Bir oda üyeliği ya da sertifika; ciddiyeti sessizce anlatır. Kanıt; tereddüdü azaltır.

Teknik güven

Güvenlik sertifikası

SSL sertifikası; artık zorunludur. Sertifika; uyarıyı kaldırır. Adres çubuğundaki küçük kilit; herkesin baktığı ilk işarettir. Adres çubuğundaki kilit; herkesin ilk baktığı işarettir. Kilit; güven verir. Tarayıcıda çıkan güvenlik uyarısı; ziyaretçiyi hemen geri döndürür. Eksiklik; anında kaybettirir.

Gizlilik metni

KVKK metni; bulunmalıdır. Gizlilik metni olan bir site; kurallara uyduğunu göstermiş olur. Metin; sorumluluğu gösterir. Verinin ne için toplandığını yazmak; kaygıyı baştan bitirir. Şeffaflık; güveni kurar. Kişisel veri toplayan her site; bu metni bulundurmak zorundadır. Yasal gereklilik; tercih değil zorunluluktur. Uyum; zorunludur.

Çalışan site

Bozuk bağlantı ve hatalı sayfa; güveni düşürür. Açılmayan bir sayfa; işin de özensiz yapılacağını düşündürür. Hata; özensizlik anlatır. Bakım; itibarı korur. Bozuk bir bağlantı; tüm sitenin özensiz görünmesine yeter. Düzen; ciddiyeti gösterir.

Ekip ve insan yüzü

Kimlerle çalışacağını görmek

Karşısında kim olduğunu bilmek; herkesi rahatlatır. Ziyaretçi; kiminle muhatap olacağını merak eder. Ekip fotoğrafları ve kısa tanıtımlar; firmanın arkasında gerçek insanlar olduğunu gösterir. Bu basit ekleme, kurumsal ama soğuk duran bir siteyi yakınlaştırır. Ekibi gören ziyaretçi; karşısında gerçek kişiler olduğunu anlar. İnsan; güveni büyütür.

Hikâyeyi anlatmak

Kuruluş hikâyesi; bağ kurar. İyi anlatılmış bir kuruluş hikâyesi; markayı akılda tutar. Hikâye; hatırlanır. On yıldır aynı işi yapmak; kalıcılığın kendisidir. Geçmiş; süreklilik anlatır. Samimiyet; yakınlık verir.

Yüz gösteren iletişim

Kişi adıyla yapılan iletişim; daha güvenilirdir. Altında bir imza olan mesaj; arkasında duran biri olduğunu söyler. İsim; sorumluluk gösterir. Muhatap; belirlidir. İsmiyle yazan bir çalışan; muhatabı belirli kılar. Şahsilik; ilişkiyi kurar.

Garanti ve risk azaltma

Net şartlar

İade, garanti ve revizyon şartlarının açıkça yazılması; alıcıdaki riski üstlenmek anlamına gelir. Bu da kararı kolaylaştıran en güçlü hamlelerden biridir. Revizyon hakkını yazmak; alıcının korkusunu üstlenmek demektir. Şart; riski devralır.

Ödeme seçenekleri

Birden fazla ödeme seçeneği; rahatlatır. Kart, havale ve taksit; farklı müşterilere farklı kapı açar. Seçenek; esneklik verir. Bütçesi sınırlı bir müşteri; taksit görünce karar verebilir. Taksit; erişimi büyütür. Havale dışında seçenek sunmayan bir site; birçok müşteriyi kaybeder. Kolaylık; kararı yaklaştırır.

Deneme ve ön görüşme

Ücretsiz bir ön görüşme; riski sıfırlar. Ücretsiz bir ön görüşme; hiçbir risk taşımaz. Deneme; korkuyu kaldırır. İlk görüşme; çoğu zaman satışın da başlangıcıdır. Temas; ilişkiyi başlatır. Hemen satın almak yerine önce konuşmak; çok daha kolay bir adımdır. Adım; küçültülmelidir.

Sık yapılan hatalar

Kanıtı saklamak

Referansları ve güven işaretlerini yalnızca ayrı bir sayfada toplamak; en yaygın hatadır. Tereddüt kararın verildiği yerde oluşur ve kanıt da orada durmalıdır. Aksi hâlde emek harcanmış ama hiç görülmemiş olur. Hizmet sayfasında görünen bir kanıt; ayrı sayfadakinden etkilidir. Konum; etkiyi belirler.

Abartılı iddialar

Kanıtsız büyük iddialar; güveni düşürür. “Türkiye’nin en iyisi” gibi ifadeler; kanıtsız kaldığında ters teper. Abartı; şüphe üretir. Gerçekçi bir anlatım; her zaman daha inandırıcıdır. Ölçü; korunmalıdır. Ölçülü bir anlatım; abartılı bir iddiadan güvenilirdir. Doğallık; inandırır.

Eski bilgi bırakmak

Çalışmayan bir numara; tüm güveni siler. Çalışmayan bir numara; tüm güveni tek hamlede siler. Eskilik; zarar verir. Yılda bir yapılan basit bir gözden geçirme; eskiyeni temizler. Kontrol; şarttır. Güncellik; itibarı korur.

Neden yerel bir Beylikdüzü ajansı?

Eksiği bulmak

Beylikdüzü’nde deneyimli bir ajans; sitedeki güven eksiklerini bulur. Denetim; eksiği gösterir. Onlarca site denetlemiş bir göz; eksiği ilk bakışta bulur. Deneyim; isabeti artırır. Siteyi ilk kez gören bir göz; sahibinin fark etmediğini görür. Bakış; farkı yaratır.

Doğru yerleştirmek

İyi bir ajans; işaretleri doğru noktalara koyar. Konum; etkiyi belirler. Tasarım; görünürlüğü sağlar. Her köşeye rozet koymak; güven yerine kuşku üretir. Denge; abartıyı önler.

Dönüşüme bağlamak

Yerel bir dijital ortak; güveni dönüşüm iyileştirmesine bağlar. Dijital kurulum ile; düzen kalıcı olur. Yakındaki bir ortak; en erişilebilir ortaktır.

Sonuç: önce güven, sonra satış

Güven unsurları; ziyaretçinin firmanıza güvenmesini sağlayan ve satın alma kararındaki tereddüdü kaldıran görünür işaretlerdir. Başlıcaları; görünür bir telefon numarası ve fiziksel adres, isimli müşteri referansları, en azından aralık olarak verilmiş fiyat ve net kapsam bilgisi, güvenlik sertifikası, iade ve garanti şartları ile ekip ve adres bilgisidir. Bu işaretlerin kararın verildiği noktalarda görünmesi gerekir; ayrı bir sayfada saklanan bir kanıt hiçbir tereddüdü kaldırmaz. Bozuk bağlantılar ve hatalı sayfalar ise tüm bu emeği tek başına götürür. Kısacası güven; dönüşümün görünmeyen belirleyicisidir.

Sosyal kanıtı ve dönüşüm artırmayı ayrı yazılarda ele aldık. Adapte Dijital olarak Beylikdüzü merkezli bir ekiple; güven eksiklerini bulup gideriyoruz. Adapte Dijital’in dijital kurulum yaklaşımı; güveni satışa çevirir. Ücretsiz bir dijital denetimle başlayabiliriz.